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攻心话术 | 教育咨询师(课程顾问)陌拜电话流程及话术

来源: 朗培商学院 时间: 2017-03-15 09:38:14 分享到:


培训机构的招生电话咨询一般会有三种情况:接听电话、陌拜电话、跟踪回访电话。


陌拜电话遇到的难题最多,接听电话最容易被咨询师忽视,今天我们结合具体语音案例,跟大家拆解一下这两类电话怎么打,有哪些技巧。

前期准备


看点

01

确定拨打顺序




有家庭地址、孩子年龄、家长单位的,按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的,然后再打地址远的;先打目标年龄邀约对象。




看点

02

确定拨打时间




根据职业分时段拨打:

打电话一定要把握好要时间,一般是上午10点左右,下午三点四点钟左右,当他们把手头上的事情都处理完了之后,我们再打电话过去。


有时候,家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点,不能给这一类型的家长打电话,下次换一个时间点打。




看点

03

在打电话前一个小时,给要打电话的家长发一个短信,之后再打电话过去。




短信内容包括三部分:第一部分自我介绍;第二部分邀约理由;第三部分学校地址、咨询电话等等。



正式电话


一个好的开场白既要能引起对方的注意,又要能以有效地引起对方的对话。你问一个封闭式的问题,对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的,那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的,是可以有利于你接下去聊的。

很多新咨询老师开场白:



xxx妈妈,你好!我是xx学校的xxx老师…



其实这样的开场白,对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的,因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的机会,那么这次电话沟通也就可能无疾而终。




1F
简单介绍




所以,一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如:



xxx妈妈,你好!我是xx学校的王老师,我们学校是做小学生课外辅导的,学生进步率达到96%,xxx最近有参加辅导班吗?




如果直接问:需要辅导咨询吗?这样封闭式的问题,家长一般都会回答不需要。如果换成:最近有参加辅导班吗?家长一般回答是有或者没有。

如果没有,就可以谈我们的课程了。

如果家长回答有,那你就可以这么说:



xxx妈妈,你报的是哪个学校的什么课程啊?

为什么会报这个课程啊?




一次只问一个问题。家长可能回答:朋友介绍的、这个班级很有特色等等,这样咨询师可以利用这些信息,把对话继续下去。


除了所在学校简单的介绍外,还要有




2F
邀约理由




打电话一般都会有一个邀约家长的理由,我给大家交总结的六条:1.公开课;2.家庭教育讲座;3.试卷分析;4.免费测评;5.各种各样的活动(六一儿童节、母亲节等活动);6.一些免费陪读活动。

公开课是用得最多的邀约理由。


公开课邀约要注意3点:

第一、给公开课取一个醒目的名字,能够吸引家长。

比如,邀约新概念的公开课。一场关于《小学新概念的十大误区是什么?》的公开课。

如果说是邀约中考的学生。《中考英语以往必考的20个知识点》。

不是只说一个关于新概念、中考的讲座,具体来说更能吸引家长的注意力。


二、在电话当中或者是挂断电话之后用短信简述这个公开课的重要性是什么?

比如,开展《中考英语以往必考的20个知识点》的讲座是为了孩子更好的面对即将来临的中考,提前练习常考题、防止失分。


第三,重点说明邀请的老师是谁?

比如说市里特级的语文老师,从事教育工作三十年等。要说明我们公开课老师的权威性。


第四,限制人数。我们是邀约50位家长。如果你现在报名,然后我这边就帮您预留两个座位。





电话邀约三原则



1F
尽早尽快的原则



早上打的就邀约下午过来,下午打的电话就邀约晚上过来,尽早尽快。




2F
越具体越好的原则



咨询老师要一边打电话一边记录信息,包括这位家长的声音、所了解到的职业以及家长对学校的要求,还有小孩学习情况、通话的时长等等,越具体越好,越详细越好。




3F
配发短信的原则



每一个有意向的电话,我们都要发一条短信。在打电话之前我们都已经给家长发了一遍短信,那是统一的格式。后面你打完电话之后,给你所注明的有意向的所有的家长再发一条短信。


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